Hai mai sentito parlare di Business Model Canvas?

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Avevo già sentito parlare del Business Model Canvas, ma non ero mai riuscito ad approfondire l’argomento. Sono riuscito a farlo solo in occasione di un percorso per StartUppari che ho fatto presso lo Spazio Attivo di Latina, l’incubatore della Regione Lazio. In quella occasione ci hanno presentato questo strumento che mi ha letteralmente cambiato il modo di vedere le cose. Ho deciso di dedicare un’intera categoria del mio Blog al Business Model Canvas, perché non sarà possibile riassumere tutto in questo articolo.

Che cos’è il Business Model Canvas?

Il BMC è uno strumento innovativo in grado di descrivere la “logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore” (Alexander Osterwalder). Che tu sia un’impresa, un libero professionista o una no-profit, non fa alcuna differenza, perché tutti tendono a creare, distribuire e catturare valore. Per valore si deve intendere il valore percepito dal cliente che è dato dalla differenza tra benefici e costi sostenuti. 

Schema del Business Model Canvas

Facciamo un esempio. Sei al mare e hai voglia di mangiare un piatto di spaghetti con le vongole. Puoi scegliere tra due ristoranti dove il piatto di spaghetti costa 10 euro. Uno dei due ristoranti ha una terrazza sul mare, mentre l’altro ha un gazebo fronte strada. A parità di prezzo per lo stesso piatto di spaghetti, chi tra i due ristoranti ti sta trasferendo più valore? 🙂 

Guarda il breve video per avere una panoramica sul Business Model Canvas

Se hai le idee un po’ confuse, non ti preoccupare. È normale. Continua con la lettura dell’articolo fino agli esempi pratici.

Come si usa il Business Model Canvas?

Il BMC è uno strumento che ti permetterà di rappresentare visivamente e graficamente il modo in cui una azienda crea, distribuisce e cattura valore per i propri clienti. Cosa serve per usare il BMC sono:

  • il BMC formato poster;
  • pennarelli;
  • post-it.

È consigliabile lavorare al BMC in team, perché è dalle idee e dalle visioni di persone diverse che si possono tirare fuori dei modelli di business vincenti.

Vediamo nel dettaglio da cosa è composto il BMC.

I 9 elementi del Business Model Canvas

Il BMC si compone di 9 elementi. La rappresentazione grafica di questi 9 elementi ci permette di vedere l’azienda nel suo insieme e di capire come interagiscono tra loro. Gli elementi che costituiscono il BMC, sono:

  1. Segmenti di clientela: a chi ti rivolgi (persone, enti, aziende ecc.);
  2. Valore offerto: cosa offri per soddisfare una esigenza;
  3. Canali: come trasferisci il Valore ai tuoi segmenti di clientela (e-commerce, negozio fisico ecc.);
  4. Relazioni con i clienti: è il modo con il quale permetti di realizzare lo scambio del Valore (newsletter, assistenza, eventi ecc);
  5. Flussi di ricavi: i ricavi che ottieni da ciascun segmento per il valore trasferito;
  6. Risorse chiave: i beni, le infrastrutture o la professionalità (nel caso del libero professionista) necessari per il proprio business;
  7. Attività chiave: sono le cose che devi saper fare veramente bene;
  8. Partner chiave: soggetti esterni che contribuiscono a dare valore alla tua offerta;
  9. Struttura dei costi: tutti i costi che si devono sostenere per far funzionare il proprio business.

Vediamo insieme qualche esempio pratico.

Facebook

Il Re di tutti i Social è Facebook. Ma ti sei mai chiesto perché è gratuito? Da quello che so io “al mondo nessuno ti regala niente” e allora come fanno i social a far usare la piattaforma gratuitamente? Dove guadagnano? Ma, soprattutto: chi sta pagando FB per permetterci di averlo gratuitamente? Guarda il BMC qui sotto e ti spiegherò dove guadagna Facebook.

Realizzato con https://canvanizer.com

Il BMC di Facebook è detto Multi-Sided, e consiste nel far incontrare due o più segmenti di clientela che sono tra di loro interdipendenti anche se distinti. Nel caso di Facebook i segmenti di clientela sono: gli utenti da una parte e gli inserzionisti e gli sviluppatori dall’altra. Questo sistema crea il valore per un segmento solo se è presente l’altro. Quindi, gli inserzionisti e gli sviluppatori troveranno utile usare la piattaforma solo se ci sono gli utenti iscritti. Se ci pensi bene, quanti sistemi conosci che adottano questo Business Model? Te ne suggerisco uno io: hai mai letto il giornale Metro in metropolitana? Secondo te chi è il segmento di clientela che sovvenziona la tua lettura?

Il BMC di un centro di formazione

Ora che ne sappiamo un po’ di più su questo Business Model Canvas, facciamo un gioco: prepariamo il BMC di un Centro di Formazione.

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Spero di non essermi discostato troppo dalla realtà avendolo realizzato da solo. Vi assicuro che questo metodo funziona veramente bene se fatto in team!

Quindi abbiamo un centro di formazione con tre segmenti di clientela:  gli avvocati, le strutture turistiche (Hotel e B&B) e chiunque abbia bisogno di un’aula per organizzare un corso di formazione aziendale o un meeting (Aziende, Consulenti e Professionisti). I corsi possono essere frequentati sia online che in sede (Canali) e i corsisti vengono costantemente aggiornati tramite email o sms, possono consultare un forum dedicato al corso che stanno frequentando e, infine, possono fare domande direttamente ai docenti del corso anche quando non sono in aula (Relazioni).

Per avere un maggior numero di iscritti, il Centro di Formazione ha puntato su docenti e programmi di valore ed ha fatto anche una buona campagna di marketing per la promozione dei corsi (Attività Chiave). Di recente ha acquistato nuove sedie ergonomiche e che permettono di ricaricare lo smartphone (Risorse Chiave).

Il titolare del Centro di Formazione ha preso accordi con il bar di fronte per permettere ai corsisti di pranzare ad un prezzo contenuto senza doversi allontanare dalla sede. Per incentivare i propri docenti, gli ha proposto una percentuale su ogni nuovo corso avviato presso la propria sede. Infine, invia mensilmente un comunicato stampa all’Ordine degli Avvocati della sua città per informalo sui corsi in partenza.

Una volta analizzati tutti i costi, il titolare si rende conto che il prezzo dei corsi non è sufficiente a garantirgli un profitto. Cosa fare? Aumentare il prezzo del singolo corso o tagliare qualche spesa?

Come ora ben sai, un modello di business si compone di 9 elementi. Perché limitarsi ad intervenire sempre sugli stessi: costi e ricavi? Cosa succede SE intervenissimo sugli altri blocchi? Ci sarebbe qualche cambiamento interessante nel nostro modello di business? Proviamo a fare qualche modifica.

Realizzato con https://canvanizer.com

Quindi, a parità di costi e prezzi siamo intervenuti sugli altri elementi ed in particolare sui Partner, sul Valore e sulle Relazioni. Ogni intervento effettuato su un elemento ha la capacità di influenzare anche gli altri, agendo così su tutto il BMC.

Non potendo tagliare i costi e alzare i prezzi, abbiamo pensato di rendere il servizio del Centro di Formazione più interessante agli occhi dei futuri corsisti. Siamo intervenuti per creare maggior Valore all’offerta, agendo sugli altri elementi in questo modo:

  • abbiamo trovato un sponsor disposto a pagare per poter inserire nella cartellina di ogni corsista una sua offerta commerciale;
  • con i soldi dello sponsor siamo andati al bar e abbiamo trovato un nuovo accordo con il titolare per permettere ai corsisti di pagare il pranzo solamente 2€;
  • ogni corsista, a fine corso, avrà la possibilità di accedere ad un’area dedicata sul sito del Centro, per rivedere i video delle lezioni e consultare le slide;
  • potrà accedere e consultare il materiale per sempre.

Con questi pochi interventi siamo riusciti a creare un modello di business diverso da quello precedente che crea, distribuisce e cattura maggior valore per i segmenti di clientela interessati, senza gravare eccessivamente sui costi o incidere sui prezzi.

Questo esempio ci fa capire come tutti possano realizzare il proprio BMC e come migliorarlo.

Ripasso veloce

In questo articolo ti ho parlato di:

  • cos’è un BMC;
  • come si usa il BMC;
  • quali sono gli elementi che lo compongono;
  • qual è il BMC di Facebook;
  • quale potrebbe essere il BMC di un Centro di Formazione.

Inoltre hai visto un breve video di 2 min che ti ha dato una veloce panoramica sul BMC.

Ottimo lavoro! Se vuoi approfondire l’argomento puoi:

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Oppure

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