Segmenti di clientela

Segmenti di clientela

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Una delle cose più difficili da fare, quando si approccia al proprio modello di business, è capire chi sono le persone disposte ad acquistare il proprio prodotto o servizio. Molto spesso chi vende un prodotto/servizio non conosce veramente il propri clienti e fino a quando le cose vanno, chi se ne frega! Da quando ho iniziato lo studio del Business Model Canvas, quella del segmento di clientela è la domanda che mi faccio più spesso. Ed è giunto il momento che inizi a fartela anche tu!

Intanto parlare di segmento, al plurale, è improprio, perché in ogni business è possibile ottenere più segmenti di clientela partendo da un segmento comune. Tutto dipende da quanto riusciamo ad andare a fondo nell’analisi dei nostri clienti. Più saremo analitici e più ci accorgeremo di quante sfumature differenti ci possono essere dentro lo stesso segmento.

Sapere quali sono i nostri segmenti di clientela ci permetterà di offrire servizi migliori, più competitivi ma soprattuto creati ad hoc per i nostri clienti. Iniziamo!

Come individuare i segmenti di clientela?

I segmenti di clientela sono gruppi di clienti che possono essere distinti quando:

  • hanno esigenze da soddisfare differenti;
  • i canali con i quali vengono raggiunti sono differenti;
  • le relazioni che intrattieni con loro sono differenti;
  • sono disposti a pagare prezzi diversi per i tuoi prodotti o servizi.

Questi sono i principali motivi che dovrebbero farti accendere la prima lampadina. Ora inizia a chiederti se i tuoi clienti possono essere raggruppati per uno o più dei motivi che ti ho appena elencato.

Dai Segmenti di Clientela alle Buyer Personas

La seconda brutta cosa di cui devo parlarti ora sono le Buyer Personas 🙂 . Le Buyer Personas sono clienti immaginari ma allo stesso tempo reali. Per riuscire a delineare le Buyer Personas bisogna tener conto di informazioni come:

  • età
  • genere
  • posizione geografica
  • istruzione
  • lavoro
  • hobby
  • bisogni
  • paure
  • interessi
  • ragioni d’acquisto

Queste sono solo alcune delle informazioni che è possibile prendere in considerazione per la definizione delle proprie Buyer Personas. Come per il Business Model Canvas, anche la definizione delle Buyer Personas è un’attività da fare in team.

Proviamo a definire le Buyer Personas di un Centro di Formazione

Nell’articolo introduttivo sul Business Model Canvas ho preso come esempio un Centro di Formazione. Ora quello che faremo sarà ripercorrere i vari step partendo dai segmenti di clientela per provare a definire le buyer personas.

Ipotizziamo dunque che il nostro Centro di Formazione voglia proporre dei corsi di marketing digitale. Ma a chi proporli? A tutti indistintamente? Alla fine perché no, tutti possono aver bisogno di un corso di formazione. Dalla casalinga che vuole aprire un blog di ricette al professionista che vuole invece aprire un blog professionale. Fantastico! Senza farci caso abbiamo già individuato due possibili segmenti di clientela: le casalinghe ed i professionisti. Entrambi potrebbero essere interessati a fare un corso di marketing digitale su come si realizza un blog, ma sicuramente il blog di ricette non sarà uguale al blog del professionista.

Ma i professionisti non sono tutti uguali. Anche per loro possiamo fare un ulteriore segmentazione e pensare a corsi di marketing digitale ad hoc. Quindi potremmo avere corsi dedicati agli avvocati, piuttosto che ai dentisti, commercialisti, ecc. Come hai visto, non è così difficile definire quali sono i propri segmenti di clientela.

Quindi per ora abbiamo definito, a grandi linee, cosa offrire ai segmenti di clientela del nostro Centro di Formazione:

  • Cosa: Corso di Digital Marketing: come aprire e gestire un Blog
  • A chi:
    • casalinghe
    • avvocati
    • dentisti
    • commercialisti

Ottimo! Un solo argomento ma declinato per ben quattro segmenti diversi ci ha già dato la possibilità di attivare quattro corsi invece di uno. Inoltre, abbiamo individuando esattamente i nostri segmenti di clientela saremo in grado di proporre un programma specifico, con casi di successo, esempi, consigli e molto altro senza rischiare di andare fuori tema trattando argomenti troppo generici.

Siamo sicuramente arrivati a buon punto ma ora è il momento di passare alle Buyer Personas. Forse ti starai chiedendo a cosa ci servono le Buyer Personas se abbiamo già individuato servizio e clienti? È vero, abbiamo individuato il servizio da proporre e i clienti a cui proporlo ma ora dobbiamo chiederci: perché quelle persone dovrebbero diventare nostri clienti? Per poter rispondere a questa domanda, dobbiamo necessariamente conoscere i nostri clienti ideali e per farlo si possono utilizzare diversi strumenti: uno fra tanti è l’intervista. Se non conosci proprio nulla del tuo potenziale cliente, allora è il caso di fare qualche indagine per scoprire qualcosa in più. Ma mettiamo caso che già conosciamo il nostro cliente ideale. Proviamo a descriverlo.

Mario è un avvocato di 37 anni e svolge la professione da circa 10 anni. Il suo studio è composto da lui e da altri 2 colleghi, ognuno di loro è specializzato in materie differenti. Lui si occupa di diritto penale, mentre Luigi è un civilista e Marta è specializzata in diritto di famiglia. Negli ultimi anni anche la loro professione ha subito una lenta ma progressiva flessione e questo inizia a preoccuparli. Mario, che è il fondatore dello studio, ha deciso che è giunto il momento di guardare alle nuove tecnologie. Il passaparola va bene, ma perché non sfruttare anche quello digitale? Preso dall’entusiasmo ha aperto una pagina Facebook ed ha anche un sito internet ma la situazione non è cambiata affatto. È disposto a fare un corso di marketing digitale ma vuole qualcosa che sia dedicato alla sua professione. Vuole sentire casi concreti di colleghi che ce l’hanno fatto. Insomma, vuole vedere che funziona! 

Ripasso veloce

In questo articolo ti ho parlato di:

  • come individuare i tuoi segmenti di clientela;
  • come definire le tue buyer personas.

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